¿Cuándo se hace qué descuento?
Ofrecer descuentos es una forma muy popular de atraer a nuevos inquilinos. El peligro, sin embargo, es que si lo haces a menudo puede tener un efecto negativo en los beneficios a largo plazo. ¿Qué tipo de descuentos puede ofrecer, cuáles son los puntos fuertes y los puntos débiles de cada uno? ¿Debe aplicarlos y, en caso afirmativo, cuándo?
Los tres métodos más utilizados son: ofrecer un periodo de alquiler gratuito, cobrar tarifas reducidas y no repercutir determinados costes.
Alquiler gratuito
Un método eficaz porque a todo el mundo le gusta gratis y para nada. Todos hemos pasado alguna vez por delante de una empresa de almacenamiento con un cartel que dice “Primer mes gratis”. Pero, ¿qué significa eso en realidad? ¿Realmente no hay costes? Claro que sí.
Los caseros inteligentes nunca dejan entrar a un nuevo inquilino sin pagar nada. En cambio, “primer mes gratis” suele significar que el inquilino recibe un crédito por el segundo o tercer mes. O que se exija un pago por adelantado del alquiler. Los inquilinos pagarán entonces cinco meses de alquiler en lugar de seis. Una de las razones por las que las empresas de almacenamiento creen que esto puede salir bien es porque los clientes de autoalmacenamiento son bastante honrados. A menudo “persisten” durante años.
Sin embargo, siempre hay que pedir algo. Esto mantendrá alejados a los clientes no deseados. De lo contrario, algunos clientes “gratuitos” empezarán a utilizar su almacén para guardar artículos no deseados. Alquiler gratis sin condiciones equivale a pérdida de ingresos.
Cuándo utilizarlo:
Si vas a ofrecer “alquiler gratuito”, es mejor hacerlo cuando ofrezcas nuevas unidades de almacenamiento o cuando te amplíes. Esto atraerá a nuevos clientes. Así que todos sabemos que esos no se irán pronto.
Descuento en el alquiler
Otra estrategia utilizada por los operadores de autoalmacenamiento es ofrecer una tarifa de alquiler reducida. No es tan moderno ni atractivo como “gratis”, pero sigue siendo tentador. Hay varias opciones. Por ejemplo, puede hacer una oferta temporal, lo que significa que el descuento sólo se aplica durante un determinado número de meses. También puede vincular los descuentos a un programa de recomendación.
Descuento temporal
Un precio más bajo durante unos meses, luego se vuelve a cobrar el precio normal. La buena noticia es que el flujo de caja se ve menos afectado que con una oferta de alquiler gratuito. Sin embargo, una vez que expira el descuento, corre el riesgo de provocar una reacción negativa del cliente. Una forma inteligente es aplicar un descuento único de, por ejemplo, el 25% durante varios meses. Se trata de un buen término medio entre el alquiler gratuito y los descuentos más prolongados.
Referencia
Cuando un inquilino existente o un socio comercial estratégico recomiende su empresa a un nuevo cliente y éste firme efectivamente un contrato de alquiler, puede conceder a la parte que le ha recomendado algún tipo de bonificación o crédito. Es una gran herramienta. Al fin y al cabo, se consigue un nuevo inquilino que llega con más confianza que los clientes que no han sido recomendados.
Cuándo utilizarlo:
Un alquiler más bajo puede ser una herramienta eficaz para recuperar a los antiguos clientes. O para retener a los clientes que no han tenido una buena experiencia o han presentado una queja.
No repercutir los costes
En realidad, sólo se puede utilizar este método en las condiciones adecuadas. Existen tres tipos de costes a los que puede renunciar en el autoalmacenamiento:
Tasa administrativa
Suelen cobrarse por adelantado. Si opta por no hacerlo, las implicaciones financieras no son tan chocantes. Pero no les cobras por nada, así que sé prudente al respecto.
Fianza
El inquilino lo recuperará al final del contrato. Pero sólo si él o ella da aviso de limpieza según el contrato de arrendamiento y deja la unidad limpia. Si no se pide un depósito, desaparece ese incentivo para que el cliente siga las normas.
Sanción por demora
A menudo, los propietarios renuncian a esta multa para apaciguar a los clientes enfadados. ¡No lo hagas! Los inquilinos tienen la sensación de que pagar tarde no tiene consecuencias, y no es así. No se alarme si un inquilino amenaza con abandonar por este motivo. Suele tratarse de una amenaza vacía. Por lo demás, probablemente no sea un inquilino al que quieras mantener a toda costa. Así que, ¡que se vayan y dejen sitio a un cliente que sí pague!
En caso contrario: un cliente puede haber pagado puntualmente el alquiler durante un año. Luego se saltó un pago porque estaba de vacaciones. Renunciar a una multa es un bonito gesto para mostrar tu agradecimiento por su lealtad.
Sé sensato
Aunque las ofertas de descuento pueden ayudar a aumentar la ocupación y retener a los inquilinos, debe aplicarlas con moderación. Atraer a los clientes mediante descuentos es la forma más fácil. Cuando una empresa dice que sólo puede conseguir nuevas contrataciones si ofrece descuentos, seguramente está haciendo algo mal….
Así que las ofertas de descuento deben ser sencillas y temporales; no corra a la baja con sus precios. Los descuentos pueden ser literalmente una pérdida de dinero. Así que sopesa los pros y los contras antes de aplicarlos en tu negocio de self-storage.